Forse non avete mai sentito parlare di retargeting e remarketing, ma è quello che avete sempre voluto fare. Ossia raggiungere con le vostre offerte quelle persone che già sono interessate a voi come quelle che hanno visitato il sito della vostra azienda per cercare dei prodotti.
Iniziamo subito col dire che remarketing e retargeting non sono la stessa cosa, anche se spesso vengono erroneamente usati come sinonimi. La confusione deriva in primo luogo dal fatto che entrambe le strategie si basano sulla “coltivazione” dei clienti e si pongono obiettivi simili:
- puntare a chi già conosce il nostro brand;
- raggiungere un pubblico più propenso ad acquistare i nostri prodotti;
- costruire ed accrescere la brand awareness.
Inoltre, con l’avanzare della tecnologia, anche i mezzi utilizzati tendono a sovrapporsi. Infatti, se prima si usavano esclusivamente le email per il remarketing e la pubblicità PPC per il retargeting, da qualche anno non è più è così.
Da questo capiamo che il confine tra retargeting e remarketing è sottile e piuttosto sfocato.
Ma allora cosa hanno di diverso?
La differenza sta nel fatto che le persone obbiettivo di remarketing hanno già acquistato qualcosa dalla nostra azienda, mentre chi è obiettivo di retargeting no. Se vi sembra una cosa da poco ricordatevi che, in media, acquisire un nuovo cliente costa 5 in volte in più che mantenerlo.
Naturalmente, il fatto che i destinatari della comunicazione si trovino in fasi diverse del funnel di vendita comporta anche differenze nei toni, nei modi e negli obiettivi dei messaggi che inviamo.
COS’È IL REMARKETING
Innanzitutto il remarketing si rivolge a chi è già nostro cliente, ed include una serie di strategie finalizzate ad aumentare il valore (LTV) di un consumatore. Ossia a fare in modo che i clienti comprino di più.
Il remarketing è sempre associato all’ uso delle email, ma in realtà lo strumento davvero fondamentale per farlo bene è il CRM. Questo acronimo sta per Customer Relationship Management ed è un sistema che consente di raccogliere ed organizzare tutte le informazioni sui nostri clienti per profilarli al meglio. In questo modo è possibile creare campagne di remarketing altamente personalizzate ed efficaci. Secondo un report di Campaign Monitor campagne email ben segmentate possono far aumentare i guadagni del 760%.
Quando usarlo
Come abbiamo appena detto, con il remarketing puntiamo a chi ha già acquistato da noi. Questo vuol dire che lo scoglio più grande è stato superato e ci siamo guadagnati la loro fiducia. Il nostro scopo diventa fidelizzarli e convincerli a comprare ancora.
Solitamente le strategie di remarketing vengono portate avanti attraverso l’invio di email, ma negli ultimi anni, grazie a strumenti come il “Customer Match” di Google è possibile fare remarketing anche con campagne Pay-per-click sui motori di ricerca o sui social network.
Come sempre nel marketing, canali diversi sono adatti a scopi diversi. Qualche esempio?
Per rafforzare la vostra reputazione verso chi ha appena fatto il primo acquisto potete fare una campagna di remarketing via social.
Lo stesso metodo può rivelarsi utile per spingere un cliente a comprare nuovi prodotti. Una buona strategia di email marketing con messaggi personalizzati è ideale per quegli utenti che:
- hanno inserito dei prodotti nella wishlist;
- hanno abbandonato il carrello pieno prima di terminare l’acquisto;
- non comprano da un po’ di tempo.
Buone pratiche di remarketing
Si può pianificare una strategia fin nei minimi dettagli, ma è all’atto pratico che dobbiamo usare la massima attenzione.
Se vogliamo puntare su campagne altamente customizzate (come dovrebbe sempre essere) è fondamentale avere una conoscenza approfondita e dettagliata die nostri utenti. Non c’è niente di peggio di offrire il prodotto sbagliato alla persona sbagliata.
Dovete sempre modulare la comunicazione in base ai segmenti che volete raggiungere, considerando gli aspetti testuali e visuali. I baby boomers parlano una lingua diversa rispetto alla Gen Z quindi fate attenzione a come vi rivolgete a entrambi.
Visto che il confine tra attenzione al cliente e stalking è sottile, cercate di non farvi prendere la mano. Un reminder dopo 3 giorni può essere gradito, 4 in un giorno diventano molesti e indispettiscono il cliente che di sicuro non tornerà più sul vostro sito e si cancellerà dalla vostra newsletter.
Ultimi, ma non meno importanti, sono gli aspetti tecnici. Sarà capitato anche a voi di ricevere email con errori grossolani, nomi mancanti, link non funzionanti, etc. Tuttle le piattaforme di email marketing consentono di inviare messaggi di prova, e sono gratuiti, quindi non risparmiatevi.
COS’È IL RETARGETING
Secondo una statistica di ReTargeter solo il 2% di chi visita il nostro sito per la prima volta si converte in cliente o lead. Questo ci fa capire quanto è importante poter “ripescare” queste persone per farle tornare da noi. È proprio quello che fa il retargeting, ci aiuta a raggiungere quegli utenti che interagiscono con i nostri canali, ma che non abbiamo ancora convertito.
Come funziona?
Che l’interazione avvenga sul sito oppure sui social, questi utenti vengono “etichettati” in modo da poterli poi raggiungere con la pubblicità. Nel primo caso si parla di retargeting on-site, nel secondo si definisce off-site.
Per le sue caratteristiche, il retargeting spesso si basa sugli annunci sponsorizzati sui social network, ma in realtà è possibile fare retargeting anche sui motori di ricerca o attraverso le email.
Quando usarlo
Fondamentalmente possiamo fare retargeting dal momento della prima interazione con il consumatore fino al momento del suo primo acquisto o della prima conversione.
Facciamo qualche esempio
Se un utente visualizza un determinato prodotto sul nostro sito possiamo fare in modo di mostrargli pubblicità dello stesso su Instagram. Oppure di fargli visualizzare degli annunci customizzati durante le sue ricerche su Google. In questo modo lo spingiamo verso la conversione.
Possiamo usare il retargeting anche per fare in modo che il nostro brand si fissi nella mente dei potenziali clienti. Se, ad esempio un utente ha visitato il nostro sito per la prima volta possiamo creare delle sponsorizzazioni su Facebook per mostrargli i nostri contenuti e ricordargli della nostra esistenza. In questo modo quando dovrà effettuare un acquisto forse gli tornerà in mente la nostra azienda.
Le stesse tattiche si possono impiegare anche se il punto di partenza non è il sito web, ma i nostri canali social. Ad esempio se l’utente ha commentato uno dei nostri post o ha visualizzato un’altra nostra pubblicità.
Buone pratiche di retargeting
Solitamente con le strategie di retargeting non possiamo avere la stessa precisione nella profilazione che abbiamo con il remarketing, ma questo non significa che possiamo essere più approssimativi.
Segmentare correttamente il nostro pubblico è sempre essenziale. Ad esempio possiamo creare segmenti in base al tipo di prodotto visualizzato sul sito oppure al canale dove è avvenuta la prima interazione (sito web, pagina social, etc).
Il retargeting, come la maggior parte del marketing, ha lo scopo di far scorrere gli utenti nel funnel. Non limitatevi ad una sola pubblicità ma progettate una serie di campagne sequenziali per far crescere il coinvolgimento dei potenziali clienti fino a portarli all’acquisto.
Cercate di non esagerare! Mostrare un annuncio ossessivamente alla stessa persona la rende “cieca al brand” ossia l’annuncio viene completamente ignorato. Questo effetto, assieme alla “fatica da pubblicità”, è ancora più forte sui social network. L’unico risultato che si ottiene è quello di sprecare soldi. È sempre meglio impostate un tetto massimo al numero di volte che un annuncio viene mostrato alla stessa persona.
Capita spesso che, anche dopo aver comprato un prodotto, continuiamo a vedere pubblicità sui social per lo stesso.
Questa è una delle trappole del retargeting.
Creiamo una lista di retargeting di persone che hanno visualizzato un determinato prodotto, gli mostriamo le pubblicità, ma poi non le cancelliamo dalla lista dopo che hanno acquistato. Rimuoverle invece è una piccola accortezza può farci risparmiare soldi e farci risultare decisamente meno invadenti.
Con le nuove restrizioni legate alla privacy le classiche tecniche di retargeting hanno subito delle limitazioni e sono diventate meno efficaci, ma non vuol dire che sia morto. Ci sono ancora molti modi per raggiungere il nostro target sulle varie piattaforme.
A prescindere da come lo volete chiamare o quale decidiate di usare, l’importante è sempre costruire una strategia sensata, utilizzando con coerenza i tanti tool a disposizione.
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