La newsletter è qualcosa che provoca sentimenti contrastanti nella testa degli imprenditori.
Da un lato sono affascinati da uno strumento che tante aziende usano e che sembra avere grandi potenzialità (almeno così dicono). Dall’altro sono spaventati dall’impegno di dover produrre con costanza contenuti che siano interessanti e che possano convertire.
In sostanza si chiedono “mi conviene dedicare tanto tempo alla newsletter se poi non viene nemmeno aperta? E cosa dovrei scriverci per evitare che succeda?”.
Perché questo è un rischio concreto. Se si invia una newsletter solo perché “lo fanno gli altri” ( maledetta pressione sociale!) è probabile che diventerà una delle tante email che tutti riceviamo ogni giorno e che cestiniamo.
Se invece si decide di usare le email come un vero strumento di marketing i vantaggi ripagheranno di gran lunga l’impegno richiesto. In questo in caso non si parla semplicemente di newsletter ma di mail marketing e automation.
Vantaggi della mail marketing automation
Chi ancora non usa l’email marketing probabilmente non lo conosce e pensa che sia solamente “quella letterina che devo mandare ogni 2 settimane ai clienti”.
La realtà è che ci troviamo di fronte ad uno strumento molto performante e anche piuttosto semplice da gestire.
Alto tasso di apertura
Secondo un report di GetResponse gli utenti italiani aprono il 31% delle email che ricevono dalle aziende. Di questi il 10% clicca sulle call to action all’interno della mail. Questi numeri potrebbero sembrare bassi. Ma se pensiamo che in media una pubblicità su Facebook ha un CTR (tasso di click) dello 0,9% ecco che cambiamo subito idea. Se questo non vi convince sappiate che in media l’email marketing genera un ROI di 44$ per ogni dollaro speso. NOT BAD!
Costi bassi
Ci sono molte piattaforme diverse per l’email marketing e, in genere, i prezzi variano in base al tipo di servizi offerti ed al numero di email inviate, ma i costi sono estremamente bassi. Pensate che con una 50 di euro potete inviare un numero illimitato di email. Sono costi che anche una piccola impresa può sostenere senza problemi.
Automation
Il segreto di grandi aziende che eccellono con il marketing via email come Sephora non è quello di avere un esercito di Oompa Loompa che scrivono ed inviano una marea di comunicazioni. L’invio delle email viene gestito attraverso processi automatizzati.
Con questi processi, ad esempio, è possibile stabilire che chi osserva un certo articolo sul sito riceverà poi una mail specifica su quel prodotto. Voi non dovete mandare le email, ma “semplicemente” disegnare questi processi, la piattaforma farà il resto. L’invio delle email può essere innescato da azioni come l’acquisto di un prodotto, un click su un bottone di un’altra email, la compilazione di un form, l’avvicinarsi di una ricorrenza particolare. Gli attivatori sono virtualmente infiniti e siamo noi a decidere come e quando utilizzarli.
In questo modo possiamo rendere l’esperienza estremamente personalizzata. E come se non bastasse gli stessi attivatori possono essere usati per segmentare e profilare il nostro database di utenti.
Personalizzazione
Su qualsiasi canale di comunicazione il coinvolgimento è un fattore determinante. Gli utenti sono molto più coinvolti, e responsivi, quando le aziende parlano CON loro. Con l’email marketing le possibilità di personalizzazione sono pressoché infinite; a partire dall’essere chiamati per nome nel testo fino al tipo di contenuti che leggeremo o addirittura ai colori utilizzati nella mail. Più siamo bravi a personalizzare più è probabile che gli utenti compiano l’azione che desideriamo.
Brandizzazione
Molte aziende alle prime armi con l’email marketing hanno il timore di non poter allineare l’estetica dei messaggi a quella del brand. A meno che non usiate una versione gratuita e quindi molto basica, tutte le piattaforme permettono di customizzare le email fino nei più piccoli dettagli. Il tutto a cifre più che abbordabili.
Segmentazione
Lo abbiamo anticipato prima, con l’automation è possibile profilare i nostri lettori in base alle azioni che compiono (o non compiono) all’interno di un processo. Ad esempio se un cliente compra 2 barrette di cioccolato fondente il sistema assegnerà il tag “amante del fondente” e da quel momento gli proporrà prodotti a base di cioccolato fondente.
Allo stesso modo se una cliente abituale non effettua un acquisto per 30 giorni il processo di automazione può classificarla come “freddo” ed inviargli un’offerta per farla tornare.
Una profilazione accurata è sempre più importante per aumentare le vendite e con la mail marketing automation la portiamo ad un livello superiore con un impegno di tempo e risorse davvero basso.
Nurturing/funnel
Con una buona strategia di automation possiamo facilmente muovere automaticamente i clienti (ed i lead) all’interno dei nostri funnel di vendita.
Soprattutto se il nostro prodotto/servizio non prevede un acquisto di impulso, ma richiede tempo, l’email marketing ci aiuta ad accompagnare e guidare l’utente attraverso tutto il precorso di conversione. In questo modo potremmo mandargli una serie di comunicazioni con informazioni, case studies, recensioni o altri contenuti mirati a convincerlo e spronarlo all’acquisto.
Fidelizzazione
Accanto ai clienti nuovi sicuramente ce ne saranno altri che possiamo definire abituali. In questo caso non abbiamo bisogno di convincerli e possiamo attuare altre strategie. Ad esempio possiamo utilizzare le email per aumentare la frequenza d’acquisto o per farli spendere di più (migliorare il Life Time Value). Dopotutto mantenere un cliente costa 5 volte meno che acquisirne uno nuovo.
Carrelli abbandonati, Cross sell, Upsell
Se avete un ecommerce vi sarete accorti che ci sono tantissime persone che aggiungono prodotti al carrello e poi non finalizzano l’acquisto. Siete in buona compagnia! In media circa il 70% dei carrelli viene abbandonato. Con l’email marketing potete inviare delle comunicazioni con offerte mirate per risvegliare l’interesse di queste persone (ad esempio offrendo spese di spedizione gratuite). Secondo le stime, questo tipo di attività permette di recuperare circa il 5% dei carrelli abbandonati.
Allo stesso tempo è possibile proporre ai clienti prodotti o servizi correlati o di costo maggiore sulla base dei precedenti acquisti.
Per esempio ad un utente che acquista un tè verde pregiato giapponese il sistema potrebbe inviare un messaggio che propone un set per la preparazione dello stesso.
Misurabilità
L’email marketing permette un monitoraggio dettagliato delle attività. Tutte le piattaforme che offrono questi servizi hanno degli strumenti per il tracciamento interno delle performance. Inoltre si integrano perfettamente con Google Analytics, Facebook, etc.
In sostanza le potenzialità della mail marketing automation sono davvero enormi ma per trarne il massimo vantaggio è importante impostare tutto il sistema nelle fasi iniziali.
Cosa serve per iniziare
Ormai le strategie di marketing sono sempre più basate sui dati, tanto che sono proprio questi la vera ricchezza delle aziende.
Questo è ancora più vero per l’email marketing, per la cui buona riuscita è essenziale un database di partenza ben strutturato.
Per questo motivo dobbiamo poter acquisire il maggior numero di informazioni sui nostri utenti, da quelle personali alle loro preferenze ed abitudini.
Non pensate di poter iniziare con un quaderno e una penna poiché la quantità di dati necessari non può essere gestita manualmente.
Avrete bisogno di uno strumento apposito per la gestione dei rapporti con i clienti (CRM). Molti servizi di email marketing lo includono nelle loro offerte assieme ad altre feature. Naturalmente sta a voi scegliere quello più vicino alle vostre esigenze, valutando la combinazione più adatta alla vostra azienda.
Strumenti per mail marketing automation
Ogni azienda ha obiettivi e budget diversi.
Multinazionali come Sephora o Zalando usano tool di mail marketing molto strutturati perché devono gestire centinaia di migliaia di clienti. Immaginate il grado di complessità di un sistema di profilazione del genere!
Ovviamente una piccola attività imprenditoriale non ha bisogno degli stessi tool, ma può utilizzare soluzioni più semplici e anche meno costose.
Sul mercato troviamo tantissime possibilità che si adattano praticamente ad ogni esigenza. Qui sotto parleremo di quelli che riteniamo più adatti alle piccole aziende e che abbiamo testato personalmente.
Mailchimp
Se siete agli inizi e volete solo inviare una Newsletter senza impegnare budget, Mailchimp potrebbe fare al caso vostro.
Offre infatti un pacchetto gratuito che però non vi permette di customizzare completamente i vostri messaggi né di utilizzare le automazioni. Naturalmente una volta che vi sarete impratichiti potreste passare ai pacchetti a pagamento che vi danno accesso a feature più professionali.
Active Campaign
Per chi è disposto ad investire un piccolo budget, Active Campaign rappresenta una buona soluzione intermedia. Nel pacchetto basic sono inclusi tool di automation e segmentazione e con un piccolo sovrapprezzo, oltre alle email, potete mandare anche gli SMS.
GetResponse
Nella stessa fascia di prezzo della precedente, GetReponse offre la possibilità di costruire funnel di acquisizione e vendita e realizzare webinar. Una funzione che si rivela utile per chi vende servizi di e-learning o consulenza.
Adottare una nuova strategia fa sempre un po’ paura e genera incertezza ma, una volta capiti i vantaggi del mail marketing, non potete non rischiare. Anche se nelle fase iniziale avrete bisogno di un professionista per impostare il sistema poi l’automazione lavorerà per voi in quasi completa autonomia.
Sarà come avere un piccolo reparto dedicato solo al marketing della vostra azienda.
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